Фрилансерский сайт FreelanceSwitch.com на днях порадовал новой статьей: Ценообразование и работа фрилансера: вы – товар? (Pricing & Work: Are You a Commodity?)
На мой взгляд, это одна из самых полезных статей, заставляющих подумать о принципах ценообразования в эпоху повального демпинга.

Автор статьи – Марк Шид (Mark Shead), бизнес-консультант и владелец компании Xeric Corporation (http://www.xeric.net/), специализирующейся на консультировании бизнес-компаний и подбору персонала.

Постоянный урл статьи-оригинала http://www2.freelanceswitch.com/finding/pricing-work-are-you-a-commodity/.

Корпорация X – небольшая компания, которая пользовалась услугами нескольких фрилансеров (внештатных сотрудников) – копирайтеров и графических дизайнеров. Когда корпорация Х решила сократить издержки, всем фрилансерам, работающим на компанию, задали вопрос: могли ли бы они предложить лучшие цены. Джо немедленно предложил сократить свои расценки на 50%. Карен сказала, что, работая с ней, компания получает отличное качество за те деньги, которые ей платит. Если компании более не нужен специалист ее уровня, она готова помочь найти менее квалифицированного фрилансера.

Как вы думаете, что случилось потом?

Экономическая теория гласит, что при понижении цены повышается спрос. Я вижу, что фрилансеры постоянно применяют это положение, чтобы найти больше заказов (то есть чтобы спрос на них повысился, они понижают свою цену).

Однако большинство владельцев малого бизнеса (и фрилансеров) не понимают, что это положение справедливо только для взаимозаменяемых товаров потребления и услуг.

Например, гравий определенного размера – это товар (предмет торговли). Если компания А продает грузовик гравия за 50$, а компания Б – за 60$, компания А получит больше заказов.

Таким образом, если графический дизайнер берет 75$ за час работы, получит ли он больше заказов, если снизит расценки до 50$ в час? Не обязательно. Если ваши услуги – это товар (предмет торговли), то эту же работу может сделать фрилансер в Индии за 10$ в час.

Показать, что они (и их услуги) – это обыкновенный товар, это ловушка, в которую попадают многие фрилансеры. При этом цены на работу начинают падать по спирали вниз, потому что заказчик будет продолжать искать лучшее предложение и более дешевого исполнителя, который заменит вас.

Фрилансер должен понимать, что большинство клиентов не могут правильно оценить ваш уровень профессионализма. Да, они могут сказать, нравится ли им дизайн. Да, они могут сказать, написан ли текст с грамматическими ошибками. Однако, начиная с определенного уровня компетентности, заказчики не в состоянии оценить ваш уровень, потому что большинство заказчиков не разбираются в графическом дизайне и не являются литературными критиками.

Одним из критериев вашего профессионализма, которым руководствуются заказчики при оценке, является ваша цена (ваши расценки на работу). Допустим, вы видите два незнакомых типа кофейных зерен для продажи. Один тип зерен продается по цене 10$ за пакет, другой – 5$ за пакет. Если у вас есть только минимальный опыт оценки качества кофе, вы, скорее всего, решите, что более дорогой по цене кофе качественнее и вкуснее. Если вы знаете много о кофе, можете сделать такую же оценку качества зубных щеток, мыла или автомобильных шин (то есть того, о чем вы знаете совсем немного).

Если вы готовы немедленно понизить цены на свою работу, ваш заказчик предположит, что на самом деле вы не стОите той цены, которую вы указали сначала. Если вам надо изменить цены на свою работу, позаботьтесь о том, чтобы соразмерно изменению цены изменить и объем выполняемой работы. Если заказчик хочет платить меньше, предложите ему меньший объем работы.

Например, вы собираетесь сделать дизайн 8-страничной брошюры за 2 000$. Если заказчик просит вас снизить расценки, предложите сделать 4х-страничную брошюру за 1 250$. Это позволит вам уложиться в бюджет, предложенный заказчиком, но в то же время четко покажет заказчику, что ваша услуга стоит тех денег, которые вы просите за работу.

Итак, что же случилось в Корпорации Х? Они перестали пользоваться услугами Джо. Они по-прежнему работают с Карен и платят ей ее прежнюю зарплату.

Ваши расценки и ваша ценовая гибкость открыто говорят о ценности ваших услуг. Большие скидки на вашу работу явно свидетельствуют о том, что вы отчаянно нуждаетесь в заказах. Заказчик может предположить, что никто не заинтересован в ваших услугах и не хочет давать вам заказы. В случае Джо, корпорация Х решила, что он не стоил тех денег, которые они ему платили.