Записки лондонского бурундука-фрилансера

Каждый фрилансер знает, что на вкус и цвет все клиенты разные. Но это у нас. А как у них? С какими клиентами приходится иметь дело западным фрилансерам? Так ли уж западные клиенты отличаются от отечественных?

Очередная переведенная мною статья американского фрилансера Джека Найта, опубликованная на сайта фрилансерского сообщества FreelanceSwitch. Эта статья прочно удерживает первое место в рейтинге самых популярных и читаемых статей на сайте.

Читать статью  12 Breeds of Client and How to Work with Them

(12 различных типов клиентов и как с ними работать)    

Понравилась статья? Подпишись на рассылку блога.

  

На правах рекламы: крем от морщин и витамины для тех, кому за 50 - отличный подарок для вашей мамы. Бесплатная доставка по Москве - сделайте маме подарок сегодня. 

1. Блог на “Есть работа!” советует, когда и куда надо гнать клиента:

Нас всегда учили, что клиент всегда прав. Знаете, с одной стороны, это верно, кусать руку, которая тебя кормит, вроде как нельзя. С другой стороны с точки зрения уважения себя любимого постоянная жизнь в страхе перед клиентом — полное зло! Нельзя жить, заглядывая клиенту в рот, хотя клиент этого требует.

Когда нужно послать клиента:
 

• когда он в разговоре постоянно давит на то, что у конкурентов лучше и дешевле (если у конкурентов лучше и дешевле, что же ты приперся заключать контракт?);
• когда клиент хамит у угрожает (в большинстве случаев после разговора по телефону при приезде к клиенту прямо домой или в офис клиент напоминает эмблему Бухенвальда — скрюченный, сплющенный, уже не такой смелый и постоянно предлагает кофе или чай);
• как только клиент говорит, что лично знает вашего директора, и сейчас, если перед ним не будут стелиться, то вас уволят (почему тогда клиент звонит лично, а не вашего директора предупредить вас, чтобы вы сделали скидку клиенту и вообще панькались с ним, как с малым дитятей);
• когда вы загружены работой по самое горло (не беритесь за работу, которую выполнить качественно не сможете).

Что надо сделать для того, чтобы умно прогнать клиента? Читайте в блоге.

2. Сергей Жуковский тоже умеет увольнять клиентов:

5 Причин Почему “Увольняется” Клиент?

В моей практике, да и практике моих клиентов были часто случаи, когда приходилось просто «увольнять» своих клиентов.

• Клиент требует больше, чем Вы договорились.
• Клиент строит из себя юриста.
• Клиент начинает учить Вас.
• Клиент не знает чего хочет.
• Клиент ведёт себя неадекватно.

3. “Не нравится? Увольняйся!” - когда начальник таким образом Вам это говорит, то он Вас трахает.

“Нет-нет, это не иносказательно. Когда я занимаюсь сексом, то очень люблю в приказном тоне говорить что-то вроде «Скажи, что ты… скажи, что хочешь…» - вобщем формат блога не позволяет мне привести эти возбуждающие слова.

Когда я смогу сказать кому-нибудь фразу «Не нравится? Увольняйся!» своему подчиненному, то испытаю чувство легкой насмешки, насилия и принуждения подчиненного к сексу со мной. Так говорят только истинные самодуры, мужчины с проблемами и женщины с чудовищной неудовлетворенностью. Это просто тупые люди, которые привыкли помыкать стадом и баранами вроде Вас.”

Настоящий начальник в нормальном взрослом коллективе подчиненных ведет себя как партнер, который предлагает организационный услуги, искренне, честно и дружелюбно, в обмен на эффективное выполнение задач своими подчиненными.

4. “Маркетинг, за который платят” - серьезный и очень полезный блог Ильи Тавли о золотых рыбках маркетинге.

Чего хотят клиенты? “Нет ничего хуже, чем одинаково ровное отношение к клиенту как ко всем, которое многими отождествляется с Равнодушием. Нет ничего страшнее этого безликого слова. А антиподом его является что? Смотри, Клиента по-настоящему трогают две вещи – Внимание и Невнимание. Причём оба этих момента одинаково применимы в маркетинге.”

Фразы «Открылся новый магазин» и «Вас ждут в новом магазине» - совершенно разные. Даже «Магазин только для женщин» привлечёт к себе больше клиенток (и клиентов, как ни странно), чем «Товары для женщин». «Рыболовные снасти для любителей» приводят больше рыбаков, чем просто «Рыболовные снасти для всех». А «Ваш персональный рекламный агент» собирает в 4 раза больше заказов, чем «услуги рекламы».

Кстати, отличный совет для тех, кто занимается разработками слоганов для баннеров.

Я процитировала только два абзаца статьи, но прочесть советую статью целиком - это не банальности очередного блоггера-школьника, это - блог действительно успешного зрелого маркетолога-профессионала.

5. Как заработать больше, отказывая клиентам?

“Клиенты любят дешево, но уважать начинают только тогда, когда слышат в ответ «Нет, я не могу взяться за заказ, слишком загружен. Возможно, через месяц, но уже дороже».
Да, противоречие: часто лучше отказать клиенту (но мотивированно), чем сделать для него дешево. Слово НЕТ отлично действует не только на девушек, клиенты как автобус: ушел один, за ним придет следующий

А самый лучший способ вызвать уважение клиента – это фразы мотивированного отказа. Пример, как я отказал потенциальному клиенту на продвижение, который уже получил от меня аудит и готов был заказать продвижение:

«Нет, я не могу взять с вас этих денег за продвижение, потому что вы просто выкинете их на ветер с таким сайтом, потому что смотрите аудит, поэтому лучше подождите 2 месяца, а сэкономленные за это время на продвижении деньги потратьте на новый сайт, согласно моим рекомендациям. Это будет для вас выгоднее».

Недавно этот клиент порекомендовал меня своим друзьям - известным в нашем городе людям, их лица - в телевизоре. Буду продвигать для них Интернет-магазин с неплохим бюджетом. Не проводят тендера, не спрашивают портфолио - хотят работать именно со мной, потому что, цитирую: «грамотный молодой человек, и лишних денег не возьмет».

Вот так, отказав, приобрел.

Цените свое время и свои умения - и клиенты тоже оценят 

6. Артем Майнас создает очередную карту блогосферы. Если вы ведете блог, обозначьте свое место на карте :). Я решила обозначиться. Интересно, сколько попыток вам понадобиться, чтобы угадать, где я живу? Если вдруг не угадали - подсказываю: в Лондоне (недаром ведь вы читаете записки лондонского фрилансера).

NotaBene. До сих пор в веб-ринг попадали только те посты в блогах, которые мне самой казались интересными. Естественно, никто мне не платил за рекламу этих блогов. Также будут формироваться веб-ринги и в дальнейшем - я с удовольствием делюсь с моими читателями всем тем интересным, что нахожу в сети.

Но теперь вы можете заказать и платный обзор вашего блога. Всего за 1 wmz вы получите не только ссылку на свой блог, но и обзор вашего блога и наиболее интересных постов.

- Раскольников, почему вы убили старушку за 20 копеек?

- А пять старушек – уже рубль!

Допустим, есть старушки по 20 копеек и по рублю. Бесспорно, Раскольникову намного выгоднее убивать старушек по рублю – за каждое убийство он получает сразу в 5 раз больше, чем за старушку по 20 копеек. Беда в том, что старушки по рублю встречаются гораздо реже, чем старушки по 20 копеек. Имеет ли смысл Раскольникову вооружиться топором и рубить старушек за 20 копеек каждую? 

В этой задаче я рассматриваю ситуацию, с которой сталкиваются все фрилансеры – заказчики иногда предлагают абсолютно разные цены за практически одинаковый объем работы и сходное качество конечного продукта. Кто не видел заказы на гиф-баннеры по 1-2 доллара? На написание текста по 1 доллару за 1000 знаков? На пост в блоге за 0.01 доллар («Блогун.ру» икнул). Не стоит надеяться, что заказчику нужна плохо выполненная работа – заказчик именно надеется получить достаточно приличный продукт. Оставим на этот раз заказчика в покое, рассмотрим психологию фрилансера. Выгодно ли браться за слишком дешевые заказы в надежде, что пять старушек – рубль?

Давайте посчитаем. Пусть убийство одной старушки (выполнение задания фрилансером) занимает X минут (убийство и рублевой, и 20-тикопеечной старушки занимает примерно одно и то же время – человек делает работу так, как умеет, даже если пишет пост в блог за 0.01 доллар). Еще Y условных минут надо обязательно потратить на подготовку убийства (старушку надо найти, сделать фальшивый заклад, войти в дом к старушке и т.д.).

Фрилансеру, как и Раскольникову, требуется время на подготовку убийства организацию своей работы – поиск заказчика, ответы на предложения заказчиков, переговоры с потенциальными заказчиками, пересылку выполненного задания, получение оплаты и т.д. Организационный момент есть в работе любого фрилансера, но более опытный фрилансер может тратить гораздо меньше времени на организацию своей работы – у него есть постоянные заказчики, он знает подводные камни своей работы и умеет их обходить.  

Итого: убийство рублевой старушки требует (X + Y) условных минут времени и приносит рубль. Убийство пяти старушек по 20 копеек каждая требует (X + Y)*5 минут и приносит тот же рубль.

Допустим, для малоизвестного фрилансера поиск старушки заказа ценой в один рубль занимает в 3 раза больше времени, чем поиск заказа за 20 копеек. Тогда время на выполнение заказа будет равно X+3Y.

В общем случае можно представить время на выполнение одного рублевого заказа как X + a*Y, где а – коэффициент, показывающий, насколько дольше фрилансер ищет заказ ценой в 1 рубль по сравнению с заказом в 20 копеек.

Разница между временем выполнения 5-ти заказов по 20 копеек и одним заказом за 1 рубль будет равна  (X + Y)*5 – (X + a*Y) = 5X + 5Y – X – aY = 4X + Y (5 – a) 

Даже если а = 5, т.е. вы ищете рублевый заказ в 5 раз дольше, чем заказ за 20 копеек, разница во времени составляет 4X. Другими словами, на выполнение 5 дешевых заказов вместо одного среднедорогого вы тратите лишнее время, равное времени, которое вам необходимо для выполнения еще 4-х подобных заказов! Вы еще не забыли, что этот расчет сделан с учетом предположения, что вы ищете рублевый заказ в 5 раз дольше, чем заказ за 20 копеек. 

Итак, если Раскольников может убить старушку за рубль, имеет ли смысл ему убивать за 20 копеек? Если ваш уровень профессионализма позволяет вам получать заказы за рубль, имеет ли смысл хвататься за заказы по 20 копеек? Да, вы заработаете тот же рубль, но какой ценой? Ваше время не имеет цены?

Как бы вы не ненавидели математику в школе, подумайте над моими расчетами. Чему равен коэффициент а у вас? И не лучше ли искать заказы в том ценовом диапазоне, который соответствует вашему уровню? А сэкономленное время использовать для повышения своей квалификации, например? 

Вопрос даже не в том, что, соглашаясь на гораздо более низкую оплату, вы теряете свое лицо или имидж. Для многих имидж – ничто, рубль – все. Но тогда тем более надо считать, насколько эффективна ваша работа. Считать, считать и еще раз считать.

Никто не отнимет у вас право убивать старушек по 20 копеек. Но ведь кто-то в это время убивает по рублю…

На правах рекламы.

Еще не знаете, что подарить Ей на 8 марта? Подарите браслет. Если ваша девушка помешана на здоровье заботится о своем здоровье, скажите Ей, что браслет снимает боль и укрепляет систему кровеносных сосудов. Если Она верит в магнитные поля, скажите Ей, что браслет содержит магнитную вставку. Если не верит – скажите, что он просто очень красивый. Если Она наивная – скажите, что браслет золотой. Если Она - реалистка, скажите, что браслет изготовлен из высокопрочной хирургической стали японского производства, не содержащей никеля, а сталь защищена от износа тонким слоем 23-каратного золота.

Ну а если Она в прошлом году упрекнула вас в том, что вы подарили ей только воздушный шарик, намекните, что браслет недешевый, но вам для нее ничего не жалко.

Если… да просто посмотрите на браслет и вы сами поймете, что Ей сказать 8 марта.

 

Когда-то давно я читала то ли анекдот, то ли историю («зеленым» и защитникам животных дальше
не читать):
Звонок в срочную ветеринарную службу:
- Помогите!! Я варила борщ, и мой попугай упал в кастрюлю с кипятком, что мне делать???!!
- Варите дальше…
 

На мой взгляд, редко какой учебник философии содержит столько же мудрости, сколько этот анекдот, возможно, когда-то и произошедший в реальной жизни.
 

Птичку жалко, конечно. Но ведь событие уже произошло. Плохое уже случилось. И никто (кроме колдунов вуду – но нужен ли вам попугай-зомби?) не способен изменить это уже свершившееся событие. Теперь можно плакать, рвать на себе волосы, уйти в монастырь или даже стать вегетарианцем. Именно так и поступают многие, потерпев неудачу, – сокрушаются, обвиняют других или себя, ненавидят виновников своих неудач и пытаются им мстить. Или начинают ненавидеть себя – все у меня не так, вечно я все испорчу, никогда я не выигрываю, мне всегда достанется самая худшая вещь (карта, арбуз, жена). Не узнаете себя?

Но есть и другой путь – трезво оценить ситуацию и попытаться извлечь из нее максимум пользы. Птичку не вернуть, но зато хотя бы борщ будет мясным.

Начиная свою фрилансерскую жизнь, я часто плакалась – и то у меня плохо, и то не получается, и то я не умею. Пока, наконец, не попыталась смотреть на события немного иначе, позитивнее – да, я не победила в конкурсе, зато получила опыт и освоила КорелДро. Да, заказчик мне не заплатил, но я потеряла всего-то 10 долларов, зато сделала полезный вывод о пользе предоплаты. Ну да, я попалась еще раз, зато я научилась лучше распознавать подозрительных заказчиков, с которыми дучше не работать. Да, я долго не могла купить себе свой собственный домен («я не умею покупать домены, у меня не получается, я боюсь, что над моими вопросами будут смеяться» - все это надо забыть), зато в итоге подобрала именно тот домен, который мне нравится. Да, заказчик изрядно потрепал мне нервы, зато в итоге я написала рассказ о том, как сделала самый ненавистный мне баннер.
 

Продолжать можно очень долго. Но главное – это нАчать, как говорил последний генеральный секретарь КПСС. Как только вы говорите «у меня не получилось», сразу же добавляйте – зато я…
И не отказывайте себе в праве на ошибку.
 

Подтверждение своим мыслям недавно нашла в блоге Анрея Троя, который сформулировал 13 законов абсолютного успеха. Вот некоторые:

1. В самом плохом всегда есть хорошее. Нет худа без добра, иначе говоря. Зло не является однозначным и не существует отдельно от Добра. Всё, что мы можем назвать горем и страданием всегда имеет положительный эффект. Поэтому никогда не стоит унывать.

3. Опасайтесь убогих людей. Это люди, которые постоянно жалуются, распространяют свои проблемы на других. С ними тяжело находиться и они очень плохо влияют на любое Ваше начинание. Как правило, это очень завистливые люди.

13. Убеждайте людей в том, что у них всё получится. Делайте так, чтобы от Вас не исходила безнадежность. Приветливость, любовь к позитивному общению, доброжелательность к людям - это тот бонус, которого нет у многих. Между тем, его приобрести очень просто. Достаточно научиться благодарить.

Кстати, сам Андрей Трой пишет о себе, что «если у Вас рядом нет человека, который постоянно бубнил бы о том, что у Вас всё получится (а это на самом деле так, потому что Вы невероятно умный), то им стану я».  

Есть еще один важный момент. Ваша ошибка может быть весьма кратковременной. Заказчик не оплатил работу? Вы не учли пожелания заказчика и не победили в конкурсе? Этих конкурсов будет еще множество, а оплаченных заказов – и того больше. Ваша финансовая потеря, в данном случае, временная. А вот самоедение («опять у меня ничего не получилось, ничего я не умею») может стать долговременным. Вы уже и забудете, по поводу чего обозлились на себя, а недовольство собой останется надолго.

Артем Майнас (блоггер и маркетолог) пишет почти о том же:

“А на самом деле всё это фигня, на которую даже не стоит обращать внимание. Важно лишь то, что происходит в данную минуту. Прошлое не имеет значения. Всё хорошее и всё плохое спустя время обесценивается. Обесценивается настолько, что огромный период становится возможным упомянуть одной строкой.… У любого поворота судьбы есть своя светлая сторона. К тому же бесполезно пытаться изменить что-то в прошлом, зато будущее в наших руках. Ведь каждый момент - это ещё один шанс”.

Ну и чтобы немного расслабиться после столь серьезного поста:Подборка юмора про спамеров в блоге Ольги Ивановой

Домашнее задание - попробуйте думать позитивно: меня ударили, зато… 

Я не умею быстро бегать. Я не умею чинить телевизоры. Я очень плохо говорю по-немецки. К чему это я? Каждый из нас чего-то не умеет и что-то делает плохо. А что-то – хорошо. И успех заключается не в том, чтобы делать все хорошо, ибо это просто невозможно, а в том, чтобы понимать свои пределы. 

Очередная история, рассказанная в блоге на сайте фриланс.ру: 

“Находит меня заказчик, предлагает написать научную статью. Я отказываюсь, он настаивает, причём так упорно, что я согласился. Хотя говорил, что научную статью требуемого уровня не напишу. После 2-х дней уговоров я взялся.
Написал… и как вы думаете? Естественно не требуемого уровня…
Спрашивается, закаким я работал, ведь заранее знал, что нифига хорошего не выйдет.” 

Заказчик, скорее всего, хороший психолог. Похвалив авансом, он добился того, что фрилансер очень старался этот аванс оправдать. Но… “Ну не шмогла я, не шмогла…” ©. В то же время, заранее предъявив очень высокие требования к результату, заказчик обеспечил себе безболезненный отход – дескать это, конечно, хорошо, но… не высший сорт. А каковы критерии высшего сорта, кто уж там разберет. 

Возможно, заказчик таким образом провел нечто вроде скрытого конкурса. Возможно, заказчик просто не знал, что он конкретно хочет, а работа фрилансера помогла ему определиться с желаниями. Возможно, заказчик оказался банальным кидалой. Одно бесспорно – фрилансер потратил напрасно время, выполняя заказ. Но и это не самое обидное. Самый неприятный момент – фрилансер почувствовал, что недостаточно хорош, чтобы выполнить работу качественно. Ведь если бы заказчик был в восторге от работы, но денег не заплатил, было бы не так обидно, правда? 

Чтобы не разочаровываться, всегда стоит стараться трезво оценивать свои возможности. У фрилансера всегда есть риск того, что работа не понравится заказчику. Но если фрилансер изначально понимает, что проект для него достаточно сложен, риск получить непринятую работу выростает до 100%-ной вероятности. Плюс внутренняя неудовлетворенность собственной работой.И дело совсем не в стоимости проекта – какой бы оплата не была, я не смогу сделать сегодня то, что не умею или делаю плохо (можно научиться, конечно, но это будет не сегодня). 

фото псины взято с сайта http://junius.blogspot.com/

Вечерняя история без морали и нравоучений

Был тихий воскресный вечерок, который вполне можно было бы скоротать за просмотром любимой комедии, попивая винцо и поедая шоколадные печенинки. Мне же почему-то покоя не давали маски, слои, кисти, градиенты и прочая фотошоповская ерунда. Чесались руки – хотелось фотошопить, креативить и творить.

Но дело, как я уже упоминала, было вечером, творить было нечего. Можно было, конечно же, пофотошопить для себя, но хотелось именно решать поставленную задачу, придумывать варианты и обязательно видеть реакцию заказчика на мое творение (для меня обратная связь –необходимая составляющая процесса творения).

В отчаянии я зашла на один из сайтов для фрилансеров и, о чудо, увидела там проект именно для меня:

“Срочно сегодня вечером сделать гиф-баннер. Предпочтение отдам тому, кто предложит низкую цену.”

Это было именно то, что мне нужно.

читать дальше (текст откроется в новом окне)