маркетинг – Page 7 – Записки лондонского бурундука

Главное – уметь себя подать

Некоторые форумы, на которых предлагают свои услуги фрилансеры, становятся просто нескончаемым источником веселья. Их можно читать как пособие ~~для идиотов~~ “10 способов сделать все как можно хуже и не получить заказ”. Очередной перл:

Действительно, почему никого не заинтересовало ничегоособенное портфолио, на которое забил даже его владелец? (Если бы не забил, он бы пополнял портфолио. Тот, у кого из-за потока заказов нет времени пополнить портфолио, не плачется по поводу того, что никто не отвечает на его объявление).

Посмотрите на свое объявление на фриланс-сайте со стороны. А вы случайно не пишете между строк: Работы у меня так, говнецо, и отношусь я к этой работе спустя рукава, но бабки-то нужны, так что уж вы, уважаемые заказчики, выберите меня?

Но пасаран сексуальным стереотипам в рекламе

Если вы думаете, что женщина должна обнаженной печь пироги на кухне, а мужчина-самец должен томно смотреть на это и поигрывать мышцой, вам скоро будет сложно найти работу в рекламном бизнесе. Потому что Европейский парламент в Брюсселе 3 дня назад одобрил рекомендации по запрету гендерных стереотипов в рекламе.

Строго говоря, это – не новый закон о рекламе. На данном этапе Европейский парламент только рекомендовал правительствам европейских стран применять существующие в этих странах законы о равенстве полов и недопустимости дискриминации по половому признаку и к рекламе. Однако Европейский парламент – такая организация, к советам которой прислушиваются. Поэтому мы вполне можем ожидать новых поправок в законы о рекламе.

Что же нельзя использовать в рекламе? Кратко – все гендерные стереотипы.

Любые образы, в которых присутствует “стереотипный” образ женщины – женщина как сексуальный объект для мужчины, женщина как покорная домохозяйка, женщина как подчиненный объект в семье. Стереотипный образ мужчины-самца тоже не следует использовать, поэтому Бекхаму скоро придется снять с себя рекламные трусы Армани. Также в рекламе не следует использовать слишком худых женщин, чтобы не вырабатывать неправильный и нездоровый стереотип женского тела.

Бекхам в трусах от Армани

Эта реклама под угрозой запрета.

Прайсинг – как фрилансеру сделать скидки на свою работу и при этом заработать больше

Ценообразование (прайсинг от англ. price – цена, оценивать) – один из самых важных моментов любого бизнеса, в том числе и бизнеса фрилансера. Это вы знаете и сами.

В погоне за заказчиками многие фрилансеры идут на понижение цен на свои услуги. Но низкая цена – это не только способ получить новые заказы и обойти конкурентов. Умелая система скидок может помочь вам повысить продажи и, соответственно, доходы.

Вместо предысловия – 3 основные тактики ценообразования (прайсинга).

Давно известно, что тактика прайсинга зависит от текущих задач, которые стоят перед компанией (или фрилансером). Если основная цель на данный момент – расширение рынка (либо выход нового игрока на рынок), стоимость товара или услуги стремятся максимально снизить (однако не забывая о рентабельности всего бизнеса). Благодаря тому, что донельзя заниженная цена оказывается ниже, чем у конкурентов, удается завоевать максимально широкий рынок сбыта товара (услуг). После того, как новый игрок на рынке займет свою нишу и найдет свой круг заказчиков, цена начинает постепенно увеличиваться.

Если ставится задача максимально увеличить прибыль, основной упор делается на уникальность продукта. Такую политику могут использовать только те компании или фрилансеры, которые уже закрепились на рынке и продемонстрировали свои возможности. Предлагая новый уникальный продукт или услуги, не имеющие аналогов, компания опирается на свой авторитет: мы всегда гарантировали качество, теперь мы предлагаем не просто качество, мы предлагаем уникум, революцию. По мере насыщения рынка цена на продукт падает и в итоге доходит до средней цены подобного товара на рынке.

Пример первой стратегии ценообразования – низкие цены на работу или даже работа за отзыв, предлагаемые новичками. Пример второй стратегии – повышенные цены на новые гаджеты или новое программное обеспечение.

Ну и самая простая стратегия прайсинга – назначать цену на среднем уровне. Такая стратегия используется большинством небольших компаний и фрилансерами, которые не имеют оригинальных продуктов и которым ограниченные ресурсы не позволяют играть на рынке и манипулировать ценами.

Любой субъект бизнеса (в том числе фрилансер) всегда определяет интервал цен, ниже которых продавать свой продукт просто не имеет смысла. Чтобы сделать свой товар выгоднее для покупателя, маркетологи используют систему скидок.

Что такое скидка с точки зрения обывателя – всем понятно. Если стоимость одного ~~бурундука~~ гиф-баннера – 10 долларов, а я предложу вам его за 5, вы получите скидку. А я получу 5 долларов вместо 10. Но это точка зрения ~~бурундуков~~ простых обывателей. Маркетологи же не так просты, поэтому они стремятся даже скидки делать так, чтобы и клиентов переманить, и прибыль в итоге получить.

Как это сделать? Я опишу некоторые способы, использующиеся маркетологами.

Самый банальный способ – поднять расценки на какой-либо товар на короткий срок, а затем снизить цену до первоначального уровня и назвать это понижением цены, скидкой или специальной акцией. Несмотря на кажущуюся нелепость, многие хай-стрит магазины Британии поступают именно так. Чтобы не оказаться в смешном положении, использовать этот метод лучше только в работе с единоразовыми клиентами, которые не отслеживают цены на вашу продукцию.

*****

Mетод сравнения. Предложите клиентам скидку на какой-либо непопулярный товар, при этом информация о скидке и финальная цена должны быть четко указаны (на витрине или на веб-сайте). Цены на остальные продукты при этом могут быть недешевыми. Видя скидку и низкую цену на продукт, клиент будет подсознательно считать, что цены на все ваши продукты низки и, следовательно, дать заказ именно вам – выгодно. Поскольку скидка предлагается на малопопулярный товар, смысл этой акции не столько в реальном понижении цены, сколько в психологическом давлении на клиента.

*****

Метод “падающего лидера”. Прежде всего, вам надо выбрать лидера или товар, который будет маркером. На эту роль подойдет популярный товар, на который клиент прежде всего обращается внимание и по цене на который судит об остальных ценах на ваши товары.

Определив товар-маркер, выставляем на него как можно более низкую цену. Скидки, акции и прочие выгодные предложения должны быть максимально разрекламированы, чтобы клиент обратил внимание прежде всего на них. При виде очень низкой цены на товар-маркер клиенту кажется, что и остальные цены не так высоки. Основной расчет делается на то, что клиент обратит внимание на скидки (ура, клиента привлекли) и попутно купит другие товары, которые реализуются по стандартным, а иногда и чуть завышенным, ценам (ура, прибыль тоже получили, несмотря на скидки).

*****

Метод “комплексного обеда”. В этом случае формируется целый комплекс услуг. В комплексе услуг выделяется некий базовый элемент, на который назначается заманчивая скидка. Цена же на остальные товары комплекса устанавливается завышенной. Потребитель благосклонно воспринимает цену базового элемента и не думает о том, что сопутствующие товары стоят намного дороже аналогичных товаров на рынке. Главное в этом методе – заставить клиента принимать стоимость сопутствующих товаров как необходимое зло, о котором можно не думать, потому что он получил невероятно выгодную цену на базовый товар. И максимально затруднить (либо сделать невозможным) покупку базового товара без сопутствующих товаров.

Примеры такой стратегии:

автомастерские снижают цены на автомобили, при этом повышая цену на техобслуживание автомобиля.
скидки на крупногабаритные товары и повышение цены на доставку товаров на дом.

Фрилансер может очень активно использовать эту стратегию. Например:

разработка ПО по выгодной цене и обязательное сервисное обслуживание ПО по цене выше средней
скидки на регистрацию сайта в каталогах (для оптимизаторов) и повышение цены на остальные виды работ по продвижению веб-сайта
скидки на изготовление баннеров и повышение цены на размещение баннеров в баннерообменной сети

*****

Метод, который я бы назвала “методом увязшего коготка”. Суть этого метода в том, чтобы выделить льготные категории клиентов и предоставить им очень выгодные скидки на первый заказ. В льготные категории попадают те клиенты, которым услуги, которые вы оказывается, понадобятся не раз. Для фрилансера такими льготными клиентами будут прежде всего менеджеры, занимающиеся типовыми проектами, которым требуются услуги одних и тех же специалистов (копирайтеров, дизайнеров, баннермейкеров). Заинтересовав скидкой клиента и получив первый заказ, фрилансер может расчитывать и в будущем на заказы от этого клиента. Клиенту, в свою очередь, тоже выгодно найти постоянного качественного исполнителя, поэтому он может согласиться на повышение цены. Коготок увяз – всей птичке пропасть, гласит пословица.

*****

Не слишком этичный, но эффективный и часто используемый метод, который условно назову “полкило” – выставление цены не за всю работу целиком, а за ее часть. Этот метод активно используется некоторыми продавцами на рынке Портобелло рядом с моим домом в Лондоне: цена на большинство товаров указана за кило, а на некоторые – за полкило. Естественно, часть (полкило) стоит меньше, чем целое. В то же время покупатель, привыкший к тому, что цена практически везде указана за кило, понимает свою ошибку уже после того, как решение о покупке принято и товар выбран. На этом этапе психологически очень тяжело отказаться от покупки.

Эта стратегия расчитана на единоразовых покупателей, потому что повторно обращаться к тому, кто тебя обманул, захочет не каждый клиент.

Фрилансер тоже может использовать эту стратегию в своей работе. Например, продавая баннеры без psd-исходников (при этом можно мелким шрифтом указать где-то на своем сайте, что в цену баннера не входит исходник, поскольку гиф-баннер – это самостоятельный продукт и не нуждается в исходнике). Еще один способ – указать цену за разработку программного обеспечения и не указав дополнительный расход на разработку интерфейса программы.

*****

“Временные акции”. У каждого фрилансера бывают периоды затишья в работе. Такие периоды бывают случайные и вполне прогнозируемые. Ко вторым относится время сразу после праздников. Чтобы не терять доход в периоды застоя, можно предложить скидки, действительные только в определенное время.

Невозможно в рамках одного поста рассказать о всем приемах маркетологов, направленных на извлечение выгоды из скидок на свою продукцию. В скором времени я планирую вернуться к этой теме.

В чем опасность постоянных/долговременных скидок.

Вы получите меньшую прибыль. Но это как раз не самое страшное. Если вы установите слишком низкие цены на свою продукцию (даже если назовете это словами СКИДКИ или АКЦИЯ) на длительный срок, вы можете выпасть из своего ценового сегмента. Вернуться в более высокий ценовой сегмент намного сложнее, чем попасть в него в первый раз, поскольку ваш бренд у потенциальных заказчиков уже ассоциируется с чем-то дешевым.

Суммируя, хочу добавить, что скидки на товары и услуги не должны стать постоянной тактикой работы. Привлечь к себе внимание можно (и нужно) умелой рекламой, а не понижением цены. Скидки должны использоваться либо как временная необходимость (например, во время сезонного уменьшения спроса на ваши услуги либо при выпуске на рынок нового неопробованного товара), либо как еще один способ напомнить о себе заказчикам.

Для тех, кого я утомила стратегиями прайсинга, помещаю несколько фотографий. Это – Рединг, небольшой город на Темзе. Ничего там красивого нет

reading

кроме паба под названием “Собака Павлова”. До сих пор не могу понять, ну причем тут собака Павлова :). Условный рефлекс – увидел паб и захотел выпить?
reading-pavlov-dog

80% всего, что мы делаем, почти бесполезно – закон 80/20 Парето

Спонсор поста – ekvd.ru, экология вашего дома:

Фриланс – это, прежде всего, бизнес. Поэтому я планирую в моем блоге публиковать небольшие заметки по теме бизнеса, бизнес-психологии и маркетинга. Если такая информация будет вам полезна, не забудьте подписаться на рассылку блога :).

Я не собираюсь превращать свой блог в нудный учебник экономики. Каждой теме будет посвящен небольшой обзор, дающий минимум информации по конкретному вопросу. Те, кого заинтересует этот вопрос, вполне сможет найти дополнительную информацию в сети.

Начать эту серию я хочу с многим известного правила 80/20: 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — лишь 20% результата.

Правило 80/20 называют также законом или принципом Парето. В 1906 году итальянский экономист и социолог Вильфредо Парето предложил эмпирическую модель, описывающую распределение доходов в Швейцарии начала 20 века, и показал, что 80% богатства страны находится в руках 20% населения.

Однако принцип 80/20 носит универсальный характер. Ричард Кох (Richard Koch), преподаватель экономики управления и стратегии бизнеса Школы бизнеса (Бирмингемский университет), в своей статье “Закон Парето или Принцип 80-20” привел интересный список примеров принципа 80/20:

20% ассортимента продукции дают обычно 80% от общего объема продаж в денежном выражении;
20% ассортимента продукции или 20% покупателей обычно приносят компании 80% прибыли;
20% преступников совершают 80% преступлений;
20% водителей виновны в 80% дорожно-транспортных происшествий;
20% детей используют 80% возможностей, предоставляемых системой образования в данной стране;
на 20% ваших ковров приходится 80% воздействий, ведущих к их износу;
80% всего времени вы носите 20% имеющейся у вас одежды;
80% всех ложных тревог при срабатывании противоугонной сигнализации вызывается 20% возможных причин;
80% энергии, выделившейся при сгорании топлива в двигателе внутреннего сгорания, теряется, а колесам передается лишь 20% всей энергии. Эти 20% топлива производят 100% всего движения.

Почему принцип 80/20 настолько важен? Чем же так необычен принцип 80/20? В обыденной жизни нам кажется логичным, что 50% ресурсов, вложенных в дело, дадут нам 50% желаемого результата. Иными словами, мы считаем, что причины и следствия аддитивны и сбалансированы между собой. 1 человек покрасит стену за 5 часов, значит 5 человек покрасят эту же стену за час. Только так. Если я инвестирую 50% денег, я получу 50% прибыли.

Принцип 80/20 помогает осознать “заблуждение 50/50” – одно из самых укоренившихся в нашем сознании заблуждений.

Кстати, было показано, что 80-20 – не универсальное соотношение. В зависимости от реальных факторов эта пропорция может быть 75-25, 70-30, 85-15, 90-10. В законе Парето фундаментальным является не численное соотношение, а сам факт существования такого соотношения, т.е. сам факт того, что одни причины (и их меньшинство) влияют на следствие намного сильнее, чем другие.

Одно из основных (на мой взгляд) следствий закона 80/20: не все факторы, влияющие на результат, играют одинаковое значение. Не все йогурты одинаково полезны. Не все бурундуки в стае клиенты одинаковы. Не все работники приносят одинаковую пользу. Не все статьи в блоге стоит читать.

Следствие 2: Поскольку факторы, влияющие на результат, не равны, имеет смысл искать ключевые факторы, влияние которых больше.

Как можно использовать правило 80/20 в работе?

Вариантов того, как можно использовать принцип 80/20 в повседневной работе фрилансера, достаточно много. Приведу только несколько примеров.

Если вы ищете заказы на нескольких сайтах-биржах для фрилансеров, 80% заказов вы находите на 20% сайтов. 20% сайтов, скорее всего, сводятся к одному сайту. Так ли это в вашем случае?Если это так, имеет смысл обратить особое внимание на сайт, приносящий 80% заказов. Оформите свой профайл на сайте, подключите красивый аватар, общайтесь не только в топиках с предложением своих услуг, участвуйте в дискуссиях и т.д.

20% ключевых слов приводит на веб-сайт 80% посетителей. Это справедливо для вашего сайта или блога? Если да, то постарайтесь оптимизировать ваш сайт или отдельные его разделы под наиболее полезные ключевые слова.

Для моего блога это именно так. К счастью для меня, эти 20% ключевых слов составили именно те слова, которые приводят на мой сайт целевых посетителей. Исключение составляет слово “бурундук”, но тут уж я сама виновата :). Кстати, по запросу “бурундук” мой сайт переместился на 5 место в Яндексе. В Гугле он уже месяц уверенно занимает вторую позицию сразу за википедией. Это приятно, особенно с учетом того, что никаких работ по продвижению моего сайта по запросу “бурундук” я не проводила.

20% ваших заказчиков приносят вам 80% прибыли. Так ли это для вас? Если да, то имеет смысл отменить равенство всех заказчиков и сконцентрироваться на заказах именно этих 20% заказчиков.

Если вы – программист, вы должны знать то, что узнали спецы IBM в 1963 году: примерно 80% компьютерного времени тратится на обработку 20% команд программы. В соответствии с принципом 80/20 IBM изменило программное обеспечение таким образом, чтобы 20% наиболее используемых команд были максимально доступны и удобны для пользователя.

80% работы над проектом требуют 20% времени. Зато оставшиеся 20% работы отнимают 80% времени.Если вам кажется, что практически вся работа над проектом завершена и осталось только внести небольшие изменения, не торопитесь уверять заказчика в том, что пришлете готовую работу уже сегодня вечером. Мелкие доработки отнимут у вас неожиданно много времени, поэтому не обнадеживайте заказчика понапрасну.

Если по статистике мой сайт просматривается в течение 10 часов ежедневно, это значит, что 80% посетителей проведут на моем сайте 20% всего времени. На оставшиеся 20% посетителей придется 80% времени. Поэтому надо писать коротко и понятно, чтобы читатель за короткое время успел понять, о чем этот сайт (о бурундуках, кто еще не понял :)).

80% всего, что мы делаем, практически не приносит желаемого результата, и только 20% усилий не только не пропадают зря, но и приносят 80% всего успеха.К сожалению, обойтись без этих 80% напрасной работы никак нельзя, поэтому не отчаивайтесь, если у вас что-то не получается или не сбывается. Если у вас наступила черная полоса в жизни, просто считайте, что в данный момент вы работаете на эти 80%.

И самое оптимистичное: 20% причин определяют 80% успеха работы. Умело выбрав эти основные 20%, можно оптимизировать свою работу и быстро выполнить основную часть (80%) всей работы. Дальнейшие улучшения очень часто могут и не принести ожидаемого результата.

Трансексуалы на гей-параде в Лондоне (июль 2008):

11 способов заставить меня работать бесплатно

Как и многие начинающие, на заре своей трудовой фрилансерской жизни я занималась тем, что делала сайты и баннеры бесплатно. Сначала это называлось “для портфолио”, потом – “для практики” и “для самоусовершенствования”. Даже сейчас иногда вспоминаю молодость и берусь за бесплатные заказы.

С просьбой сделать работу бесплатно ко мне обращаются намного чаще, чем я берусь работать бесплатно. И задала я себе однажды вопрос: почему одним заказчикам я иду навстречу, а другим отказываю? Можно поставить вопрос иначе: почему некоторые заказчики могут убедить меня сделать то, что выгодно им, но невыгодно мне? И в чем ошибаются те заказчики, которым я отказываю?

Попытка проанализировать поведение успешных (т.е. тех, кому достались бесплатные баннеры) и неуспешных заказчиков вылилась в некое подражание Карнеги – “11 способов заставить фрилансера сделать то, что выгодно вам, но не совсем выгодно ему?”

Изначально я подразумеваю, что вы – заказчик порядочный и не планируете банально “кинуть” фрилансера, пообещав оплату и не оплатив. Ваша цель – честно уговорить фрилансера сделать работу бесплатно (и даже не за отзыв, т.к. за отзыв будет работать только совсем новичок, вам же нужно получить работу определенного уровня).

1. Обращайтесь по имени.

Посмотрите профайл фрилансера, его анкету – редко кто скрывает свое имя. Да, человек любит свое имя, Дэйл Карнеги прав. Но еще больше человек любит свою уникальность. Мне приятно, что заказчик не поленился, потратил время и нашел мое имя (иногда даже через whois моего домена). Я чувствую личный, индивидуальный подход ко мне. И мне хочется ответить взаимностью – не дать шаблонный ответ “извините, я бесплатно не работаю”, а вникнуть в суть проекта. Возможно, во втором чтении этот проект мне уже покажется интересным. Выдели меня – и я выделю тебя в ответ.

2. Сразу открывайте все карты. Особенно самые слабые.

Все попытки хитрить и умалчивать истинную суть просьбы ни к чему не приведут. Вопрос оплаты все равно возникнет ДО того, как фрилансер возьмется за работу. Если фрилансер потратит свое время на обсуждения проекта и ваших пожеланий и лишь потом узнает, что вы просите его сделать работу бесплатно, он будет очень зол. Как и любой человек, который считает, что его принимают за “пионера” и расчитывают заговорить ему зубы и заставить начать работать бесплатно.

3. Не начинайте с обращения на “ты”.

Вы пришли с просьбой, поэтому оставьте панибратский тон.

4. Постарайтесь заранее узнать, чем конкретно занимается человек, к которому вы обращаетесь.

“Нам так понравились работы, которые Вы делаете. Сайт у нас некоммерческий и доход не приносит. Но может быть Вы могли бы сделать для нас флеш-баннер?”. Почему я отказалась? Да потому, что врут ребята, не видели они мои работы. Если бы посмотрели в мое портфолио, то увидели бы сразу, что флеш я не делаю.

Покажите, что вы действительно заинтересовались работами фрилансера. Добавьте немного конкретики – адрес сайта, на котором увидели работы, возможно, назовите наиболее понравившиеся работы.

Однажды я с большим удовольствием сделала довольно большую работу бесплатно заказчику, который нашел опечатку на одном из моих баннеров. Баннер этот был где-то в самой середине портфолио. Чтобы его заметить, надо было действительно просмотреть не одну мою работу. Несмотря на найденную опечатку, мне было приятно, потому что этот заказчик проявил искренний интерес ко мне и к моим работам.

5. Не показывайте того, что вы обращаетесь с одинаковой просьбой одновременно ко многим.

Сделайте ваше обращение к конкретному фрилансеру как можно более личностным. Дайте мне почувствовать, что я – не четырнадцатая в вашем списке рассылки (вдруг кто клюнет и вам перепадет халява). Убедите меня в том, что вы обращаетесь только ко мне и вам понравились именно мои работы (или хотя бы в том, что вы видели мои работы).

6. Не пишите длинные письма.

Объяснить суть просьбы и вашего проекта можно несколькими предложениями. Мне совсем неинтересно, как давно вы мечтаете увидеть Лондон и какой у вас удивительный кошачий питомник (если это никак не относится к вашему проекту). Уважайте меня и мое время.

7. Но и не пишите коротко. Дайте сразу весь объем необходимой информации.

“Нужен баннер, стучи в асю”. Ок, стучу. 5 минут уходит на то, чтобы выяснить, а действительно ли я из Лондона. Выяснили. Еще 15 минут – описание заказа. И только потом вдруг заказчик вспоминает, что сделать он просит бесплатно, поскольку проект у него некоммерческий. Итог – мне пришлось бесполезно поговорить 20 минут. Вместо того, чтобы сразу прочитать 3-5 предложений в письме. Раздраженный фрилансер – это не тот фрилансер, который станет работать бесплатно. Хотя в менее раздраженном состоянии я бы взялась за бесплатный заказ, потому что проект действительно некоммерческий и интересный.

8. Не старайтесь убедить меня в том, что вы оказываете мне честь, приглашая бесплатно сделать вам работу.

Если ваш проект настолько хорош, что фрилансеры дерутся в очереди, чтобы принять в нем участие, зачем же вы тратите время на меня – предложите эту бесплатную работу тем фрилансерам, кто за нее дерется. Если уж вы решили получить что-то бесплатно, смиритесь, что в данном случае именно фрилансер оказывает вам одолжение, каким бы сногсшибательным ни был ваш проект.

9. Правильно выбирайте мотивацию.

“Если ваша работа понравится, следующий проект будет платным” – это, наверное, самый плохой способ заинтересовать фрилансера. Во-первых, фрилансеру неприятно чувствовать себя тестируемым объектом. Во-вторых, таким образом вы показываете, что деньги у вас все же есть, но платите вы только достойным (а он, стало быть, пока недостоин).

Не считайте фрилансера глупее себя. Если на вашем веб-сайте висит с десяток баннеров и рекламных ссылок, сайт сложно назвать некоммерческим и на этом основании предлагать мне сделать для него баннеры бесплатно. Не надо мне рассказывать, как мало денег приносит вам эта реклама. Просто найдите другую мотивацию.

10. Не будьте агрессивны, не пытайтесь давить на фрилансера.

Если фрилансер немедленно не ответил на ваше письмо, не посылайте ему еще 5 писем с аналогичной просьбой – ваш вопрос для фрилансера не первоочередной, как вы понимаете, дайте ему несколько дней для ответа. Если ответ негативный, не пытайтесь давить и настаивать.

И главное –

11. Постарайтесь заинтересовать фрилансера.

Не делайте акцент на том, почему вы затрудняетесь заплатить за работу фрилансеру – ваши личные проблемы ему неинтересны. Старайтесь сконцентрироваться на проекте – что именно в этом проекте может заинтересовать фрилансера.

Невозможно создать универсальный растворитель. Знаете, почему? Потому что его хранить будет не в чем. Невозможно найти универсальные правила, действительные для всех. Все написанное выше и не претендует на звание “универсальных” советов. Однако надеюсь, что кому-то они помогут достичь взаимопонимания.

А что бы вы посоветовали начинающим фрилансерам?

Люди любят давать советы. Мы давно уже не живем в стране Советов, но советы по-прежнему давать любим. И это очень даже хорошо, потому что, как известно, дурак учится на своих ошибках, а умный – на чужих. Получая хороший совет, всегда получаешь шанс быть умным и поучиться на чужой ошибке.

Опытные фрилансеры, как и все люди, любят давать советы начинающим. Однажды мне стало интересно – а что советуют западные фрилансеры новичкам? Отличаются ли их советы от тех, которые могли бы дать (и часто дают) русскоязычные фрилансеры? Ведь по тому, что они советуют, можно понять, чем вообще отличается жизнь молодого фрилансера у нас и на западе.

Очередной перевод с сайта фрилансерского сообщества Freelance switch: Кофе-брэйк: ваш полезный совет начинающему фрилансеру (читать перевод статьи).

На правах рекламы.

Вы целиком отрезаны от мира, вы остались в полном одиночестве, вы не слышите музыку, вы не можете ни с кем встретиться, никому сообщить о себе…

Нет, это не фильм ужасов, это реальность. Которая наступает, когда ломается ваш ноутбук.

Вам повезло, если вы еще не знаете, каково это – в критическую минуту остаться без компа и интернета. А если не повезло – сервисный центр “Стаханов” оперативно производет ремонт ноутбуков любых фирм. А заодно и ремонт мониторов, принтеров и копировальной техники.

Враги испортили жесткий диск вашего компа? Вы рискуете потерять важную информацию? «Стаханов» поможет восстановить данные.

Телефон и адрес сервисного компьютерного центра должны быть вседа под рукой. Ведь вы не знаете, в какой ответственный момент поломается ваш ноутбук, а у вас даже не будет возможности поискать координаты сервисных центров в инете. Поэтому запишите урл сайта и телефон сейчас. Название сайта запомнить легко – стаханов.ру. Работать будут по-стахановски. Телефон сервисного центра – (495) 995-25-35.

Даже если ваш ноутбук в полном порядке, почитайте рекомендации специалистов о том, что делать, если в ноутбук попала влага. Дождь, случайно пролитые на клавиатуру кофе или пиво – всякое ведь бывает в жизни. Поэтому лучше заранее знать, как можно и как нельзя сушить вашего подмоченного друга.

Работа за отзыв – обратная сторона луны

О плюсах и минусах работы за отзыв было высказано и написано очень много. Когда-то и я внесла свою лепту в череду умных советов, написав статью “Правда и мифы о работе на портфолио”, в которой постаралась обобщить свой опыт и высказать все “pro et contra” работы за отзыв.

Но до сих пор вопрос о работе за отзыв обсуждался с точки зрения фрилансера – имеет ли смысл фрилансеру выполнять работы ради того, чтобы получить отзывы и надежду на то, что потенциальные заказчики оценят эти отзывы.

Сегодня же я решила включить прожектор на темной стороне луны – а какой видят работу за отзыв заказчики? Не надо быть семи пядей во лбу, чтобы догадаться, что в массе своей заказчики такую работу одобряют – халява мила всем.

Но какой будет эта халява?

По своей природе я больше практик, нежели теоретик, поэтому темную сторону луны решила обследовать самостоятельно, заказав несколько работ за отзыв. Своих “морских свинок” я выбирала среди копирайтеров, переводчиков и баннермейкеров, потому что их работу мне оценить было проще всего – писать/рерайтить/переводить тексты и делать баннеры я умею.

Поначалу мне казалось, что процесс работы за отзыв для заказчика очень прост – дай задание, получи результат и напиши отзыв. Но если бы все действительно было так просто, не было бы этого поста в моем блоге.

Чтобы не быть голословной, перейду к конкретным примерам.

Написание текста.

Я получила очень даже неплохой текст на довольно заковыристую тему, требовавшую от автора высказать свое мнение о вопросе. Несмотря на то, что начало текста было весьма водянистым, текст мне понравился. Правда, немного удивило то, что автор написал мне в письме, что присланная мне статья не отредактирована. Я оставила очень положительный отзыв; среди недостатков статьи указала несколько стилистических ошибок и отсутствие многих запятых (да-да, деепричастный оборот выделяется запятыми). На что мне автор еще раз написал, что, дескать, “я же вам сказал, что статья не отредактированна”.

Я верю людям. Возможно, статья действительно не отредактирована. Но зачем же посылать заказчику не отредактированную статью? Я ведь не тороплю, сроки не ставлю, в спину не толкаю и в затылок не дышу. Задача фрилансера – подать товар как можно лучше, в самом выгодном свете, чтобы получить самый наилучший отзыв. Да, структуру статьи можно поменять, да, можно добавить/выбросить куски статьи, но зачем же исправлять ошибки и расставлять запятые только после того, как статья будет одобрена? Мне казалось, что проще сразу писать без ошибок. И сразу выделять запятыми деепричастные обороты.

Рерайт текста.

Было плохо все – корявые предложения и обилие грамматических ошибок. Несколько предложений обрывались, не закончившись. Можно не исправить ошибку, но нельзя не понять, что в предложении чего-то не. И начатая было мысль. Достаточно прочесть написанный текст второй раз, чтобы это увидеть (вы же увидели сейчас?).

Я могу понять того, кто не знает, как пишется стеклянный, оловянный, деревянный. Но не того, кто просто не удосужился прочесть предложение до конца и понять, что после рерайта это предложение перестало выражать законченную мысль. Мораль – да просто никто и не прочитал текст второй раз.

Изготовление баннеров.

Баннер был сделан быстро, но на этом достоинства работы и заканчивались. Я всегда подозревала, что светлые буквы на светлом фоне выглядят не слишком заметно, теперь я в этом убедилась. Но в ответ на перечень замечаний и советов фрилансер довольно бодро ответил, что я не права и ничего не понимаю в ~~колбасных обрезках~~ баннерах. И вообще, неча заказывать баннер за отзыв, ежели сама умеешь делать баннеры.

Я отлично понимаю, что за отзыв работает тот, у кого нет портфолио, которое он мог бы показать потенциальным заказчикам. Я отлично понимаю, что портфолио нет, как правило, у новичков. Но я НЕ понимаю, почему работу за отзыв многие фрилансеры делают так халявно. И полностью игнорируют любые замечания. И любой отзыв, кроме абсолютно восторженного, воспринимают как личную обиду.

Берясь за работу за отзыв, вы не делаете одолжение кому-либо (как считают многие фрилансеры). Заказчик не обязан дать вам отличный отзыв только на том основании, что он получил какую-либо работу бесплатно. Вы должны ЗАРАБОТАТЬ положительный отзыв. Бесплатность вашей работы еще не делает ее хорошей.

Любой фрилансер выполняет множество заказов. Большинство из них – заказы проходные, то есть вы выполнили заказ и забыли. Даже если клиент остался недоволен вами, он просто уйдет, и о вашей неудачной работе никто не узнает.

Работа за отзыв – это не просто заказ, это – очень важный заказ, это – инвестиция в вашу будущую карьеру, в ваши будущие заказы. Это не барщина и не тяжелая повинность, которую надо отбыть как можно скорее и как можно с меньшими потерями. Работа за отзыв (коль вы уж решили работать за отзыв) – это ваш вклад в банк вашего успеха, ваш фрилансерский мини-стартап. От того, насколько быстро вы найдете своих первых заказчиков, может зависеть вся ваша карьера фрилансера.

Я не призываю работать за отзыв. Но если вы уже решили сделать работы за отзыв:

сделайте работу как можно лучше
отнеситесь к работе со всей серьезностью, выделите время на эту работу, уточните ТЗ
учтите все замечания, которые вы получите
не показывайте “сырой” результат, представьте результат в как можно более выгодном свете
не считайте, что делаете кому-либо одолжение. Наоборот, считайте, что более опытный (более авторитетный) человек делает одолжение вам, соглашаясь оценить вашу работу и исправить ошибки. Чтобы это было именно так, не делайте работу за отзыв кому попало, подумайте, насколько весомым будет отзыв данного человека.

Убивать ли старушек за 20 копеек? Математика для демпингующего фрилансера

– Раскольников, почему вы убили старушку за 20 копеек?
– А пять старушек – уже рубль!

Допустим, есть старушки по 20 копеек и по рублю. Бесспорно, Раскольникову намного выгоднее убивать старушек по рублю – за каждое убийство он получает сразу в 5 раз больше, чем за старушку по 20 копеек. Беда в том, что старушки по рублю встречаются гораздо реже, чем старушки по 20 копеек. Имеет ли смысл Раскольникову вооружиться топором и рубить старушек за 20 копеек каждую?

В этой задаче я рассматриваю ситуацию, с которой сталкиваются все фрилансеры – заказчики иногда предлагают абсолютно разные цены за практически одинаковый объем работы и сходное качество конечного продукта. Кто не видел заказы на гиф-баннеры по 1-2 доллара? На написание текста по 1 доллару за 1000 знаков? На пост в блоге за 0.01 доллар («Блогун.ру» икнул). Не стоит надеяться, что заказчику нужна плохо выполненная работа – заказчик именно надеется получить достаточно приличный продукт. Оставим на этот раз заказчика в покое, рассмотрим психологию фрилансера. Выгодно ли браться за слишком дешевые заказы в надежде, что пять старушек – рубль?

Давайте посчитаем. Пусть убийство одной старушки (выполнение задания фрилансером) занимает X минут (убийство и рублевой, и 20-тикопеечной старушки занимает примерно одно и то же время – человек делает работу так, как умеет, даже если пишет пост в блог за 0.01 доллар). Еще Y условных минут надо обязательно потратить на подготовку убийства (старушку надо найти, сделать фальшивый заклад, войти в дом к старушке и т.д.).

Фрилансеру, как и Раскольникову, требуется время на ~~подготовку убийства~~ организацию своей работы – поиск заказчика, ответы на предложения заказчиков, переговоры с потенциальными заказчиками, пересылку выполненного задания, получение оплаты и т.д. Организационный момент есть в работе любого фрилансера, но более опытный фрилансер может тратить гораздо меньше времени на организацию своей работы – у него есть постоянные заказчики, он знает подводные камни своей работы и умеет их обходить.

Итого: убийство рублевой старушки требует (X + Y) условных минут времени и приносит рубль. Убийство пяти старушек по 20 копеек каждая требует (X + Y)*5 минут и приносит тот же рубль.

Допустим, для малоизвестного фрилансера поиск старушки заказа ценой в один рубль занимает в 3 раза больше времени, чем поиск заказа за 20 копеек. Тогда время на выполнение заказа будет равно X+3Y.

В общем случае можно представить время на выполнение одного рублевого заказа как X + a*Y, где а – коэффициент, показывающий, насколько дольше фрилансер ищет заказ ценой в 1 рубль по сравнению с заказом в 20 копеек.

Разница между временем выполнения 5-ти заказов по 20 копеек и одним заказом за 1 рубль будет равна (X + Y)*5 – (X + a*Y) = 5X + 5Y – X – aY = 4X + Y (5 – a)

Даже если а = 5, т.е. вы ищете рублевый заказ в 5 раз дольше, чем заказ за 20 копеек, разница во времени составляет 4X. Другими словами, на выполнение 5 дешевых заказов вместо одного среднедорогого вы тратите лишнее время, равное времени, которое вам необходимо для выполнения еще 4-х подобных заказов! Вы еще не забыли, что этот расчет сделан с учетом предположения, что вы ищете рублевый заказ в 5 раз дольше, чем заказ за 20 копеек.

Итак, если Раскольников может убить старушку за рубль, имеет ли смысл ему убивать за 20 копеек? Если ваш уровень профессионализма позволяет вам получать заказы за рубль, имеет ли смысл хвататься за заказы по 20 копеек? Да, вы заработаете тот же рубль, но какой ценой? Ваше время не имеет цены?

Как бы вы не ненавидели математику в школе, подумайте над моими расчетами. Чему равен коэффициент а у вас? И не лучше ли искать заказы в том ценовом диапазоне, который соответствует вашему уровню? А сэкономленное время использовать для повышения своей квалификации, например?

Вопрос даже не в том, что, соглашаясь на гораздо более низкую оплату, вы теряете свое лицо или имидж. Для многих имидж – ничто, рубль – все. Но тогда тем более надо считать, насколько эффективна ваша работа. Считать, считать и еще раз считать.

Никто не отнимет у вас право убивать старушек по 20 копеек. Но ведь кто-то в это время убивает по рублю…

Да подумайте же обо мне, чьорт побьери!

Личные размышления в стиле маркетингового стриптиза

Действие первое. Купить билет на междугородний автобус.

В Британии это просто – надо только иметь доступ в интернет и кредитную карточку (сойдет и дебитная). Самая крупная автобусная компания, осуществляющая междугородние перевозки, – National Express. Практически монополист, сотни маршрутов автобусов, терминалы во всех городах Британии (это не реклама, потерпите).

Чтобы купить билет, надо указать когда, куда и откуда. Результат выводится в виде списка всех рейсов автобусов – время отправления, время прибытия, остановки, пересадки. Список интерактивный – выбираешь автобус, который тебе нужен, вводишь данные кредитки и все – билет у тебя (хочешь на е-маэл, хочешь – на мобильник).

Казалось бы, все удобно. Ан нет… Узнать, есть ли билет на данный рейс, можно только ПОСЛЕ того, как я ввела все данные кредитной карточки и подтвердила покупку. Нет, конечно, никто не крадет деньги с кредитки. Но чтобы выбрать другой билет (к примеру, на автобус, уходящий через час), мне надо снова вводить все данные кредитной карточки и снова подтверждать покупку.

Однажды я установила рекорд – вводила все данные кредитной карточки 7 (семь) раз – ни на один автобус не было билетов, а ехать хотелось. Пришлось перебирать билеты один за другим.

Внимание, вопрос: почему бы системе заранее не проверять наличие мест на рейс и показывать только те рейсы, на которые есть билеты?

Подозреваю, это более трудоемко. Это потребует разработки системы кратковременной брони – на то время, пока я оплачиваю билет (если я его не оплачиваю, он снова возвращается в систему). Но ведь насколько было бы удобнее мне, покупателю, пользоваться такой системой! Зачем причинять мне такие неудобства? Я – надежда и опора National Express, я – их покупатель. Эй вы там, на верху, подумайте обо мне! Сделайте так, чтобы мне было удобно.

Действие второе. Подключиться к интернету.

Одно из преимуществ диал-апа в том, что подключиться можно немедленно (если у вас есть телефон). Что называется – заплати и работай. Не надо ждать дополнительное оборудование, не надо проводить новые линии.

Но есть интернет-провайдер, который решил не идти по такому простому пути. Чтобы подключиться к инету через этого провайдера, надо скачать некий загрузочный файл. Который при запуске загружает на ваш компьютер другой файл, который, собственно, и является панелью пользователя. Загрузить напрямую второй файл нельзя. Размер второго файла – порядка 200 Mb.

А теперь подумаем. Интернета у меня нет, иначе зачем бы я подключалась к нему через этого провайдера. Напрямую загрузить файл нельзя. Так как прикажете его получить? Мудрый провайдер нашел выход – надо запросить инсталяционный диск. Который тебе пришлют в течение недели. То есть вместо того, чтобы уже сегодня наслаждаться матами в блоге Лебедева, я должна прождать неделю, пока не получу инсталяционный диск.

Что же в этом инсталяционном диске такого золотого? Да ничего – просто вместо обычной виндоусовской Control Panel и Internet Connection вы получаете красиво оформленную панель пользователя – цвета, градиентики, полупрозрачности и прочие вебдванольности. Возможно, и красиво. НО НЕУДОБНО! Мне плевать на градиентики, я хочу получить функционально-удобный продукт.

О чем это я сегодня? Есть 2 вида покупок – покупка ради самого продукта либо ради той функции, которую продукт выполняет. Иными словами – покупка продукта и покупка функции (либо того и другого вместе).

Когда я покупаю обувь, я покупаю продукт – мне важно, как он выглядит, как сидит на ноге, из чего сделан. Когда я покупаю билет на автобус – я покупаю, по сути, не сам билет, я покупаю поездку на автобусе из пункта А в пункт Б. И сам по себе билет как кусочек бумажки меня не волнует: сделайте его уродливым зелено-розовым и на плохой бумаге – мне все равно. Так же как мне все равно, какая панель пользователя у моего диал-апа – я вижу эту панель раз в день ровно одну секунду, когда подключаюсь к инету. Лишь бы инет работал без проблем. И не надо было неделями ждать подключения.

Я – потребитель, подумайте обо мне! Если я покупаю функцию, мне нужна функция. И еще мне нужно понять все как можно быстрее и купить как можно проще. Что бы вы не делали – дизайн, сайт, опросник, лифлет, форму обратной связи – думайте обо мне!

И подумала она…

Статьи по теме в блоге темза .ком:

TOP-10 юзабилити-ошибок рунета – Роман Настенко против Якоба Нильсена
Для кого дизайним, фрилансеры?

Web-ринг № 2 – специально для фрилансеров

1. 14 вещей, которые следует научиться просить фрилансеру. Ну что же, учимся просить. Оказыватся, кроме денег иногда полезно просить

– больше времени на выполнения заказа, если вам это необходимо
– поставить конкретную задачу
– поэтапный график сдачи промежуточных результатов работы
– высказать мнение о проделанной работе
– совета и т.д.

Очень полезная статья, особенно для новичков.

2. Что не должны говорить фрилансеры – просто отличная статья и тоже в блоге Strelbana.

“Раз:
“Я могу сделать это дешевле”. Если ты можешь сделать дешевле, то зачем же ты мне с самого начала предлагал дороже? Если вы уверены в ваших способностях, никогда не снижайте ваши цены в подобных ситуациях. Это будет вам только в плюс.

Два:
“Я не самый лучший…”. Еще бы ты сказал, что лучший. Конечно не лучший. И заказчик, и ты об этом прекрасно знаете. Однако, эта фраза выдает неуверенность в собственных силах. Не надо быть лучшим, чтобы выполнять качественно работу.

Восемь:

“Вчера очень бурная ночь у меня была…и сейчас я собираюсь начать работу над вашим многотысячным проектом”. Я так не думаю. И вообще, свою личную жизнь оставляйте за пределами ваших отношений с клиентом.”

Ну а остальные пункты – в блоге автора.

3. Полезные советы – как выбрать фрилансера. Полезно и заказчикам, и фрилансерам – о чем надо задуматься, ведя переговоры с заказчиком.

Написано очень интересно. Немного перекликается с моими 17-ю вредными способами заставить заказчика выбрать вас исполнителем проекта.

4. Статья Андрея Гиацинтова полугодовой давности – психология фрилансеров. Несмотря на срок давности, актуальность не потеряла. Если вы еще ее не читали – прочитайте. Может быть, фрилансером быть не так уж и хорошо?

5. Ну и на закуску немного смешного (или грустного) – 10 самых уродливых веб-дизайнов. Совсем не гламурненько так :). Один из веб-дизайнов (угадайте, какой) – просто копия моего первого сайта, который я себе сваяла в 1995 году в Нэтскейп-редакторе. Кстати, в том затертом 1995 у меня единственной во всем научном институте (кроме директора и его зама, но они же сайты сами не делали) был свой работающий сайт в инете (сайт самого института тоже был, конечно, но занимался им штатный сисадмин :)). Сайт был даже не на народ.ру почему-то, а на каком-то бесплатном тульском сервере с примитивным ftp-доступом. За что ему – большое спасибо :).