Спонсор этого поста – j2j.ru
Блоггеры и вебмастера: заработайте на своем блоге или веб-сайте.
Рекламодатели: разместите свою рекламу в сотнях блогов.
В повседневной жизни каждый из нас является потребителем товаров или услуг. Ежедневно мы что-нибудь покупаем и ежедневно мы делаем выбор в пользу тех или иных товаров (или услуг, что в данном случае не играет роли). Очень часто мы даже не задумываемся о том, что наша жизнь состоит из длинной череды выборов тех или иных товаров.
Каждый из нас – это вещь в себе это готовый объект для любого маркетингового исследования. Причем объект до предела объективный (ну так уж написалось, сорри). Просто потому, что намного проще честно проанализировать мотивы своих поступков, чем ответы незнакомых людей. Которых уставший в конце рабочего дня маркетолог убедил заполнить анкету-опросник в обмен на баночку дармового йогурта. И этих людей мы с гордостью зовем таргет-группой, забывая при этом анализировать свое собственное поведение как потребителя.
Одно время в блогосфере был популярным так называемый финансовый стриптиз. Блоггеры, не таясь от налоговой инспекции, рассказывали всем о своих доходах. Я же хочу предложить всем желающим заняться маркетинговым стриптизом.
Что я буду подразумевать под маркетинговым стриптизом? Как я уже писала, каждый из нас является потребителем. Давайте попробуем проанализировать, чем каждый из нас, как потребитель, руководствуется в той или иной ситуации.
Основное преимущество маркетингового стриптиза – лучше меня никто не знает, почему я делаю что-то именно так, как делаю. Поскольку я анализирую сама себя, мне не надо лгать себе, не надо упрощать ситуацию. В отличие от человека с улицы, я не тороплюсь заполнить анкету, поэтому могу рассмотреть вопрос с разных сторон.
Чтобы наглядно продемонстрировать маркетинговый стриптиз в действии, сегодня я решила заняться публичным рассуждением на тему: как покупатель, чем я руководствуюсь, принимая те или иные решения. И как это знание может мне помочь оптимизировать мой фриланс-бизнес.
Начну с того, что я делаю очень часто – с шоппинга. Правда, в дни моего детства этот процесс назывался намного банальней – поход по магазинам.
Чаще всего я покупаю продукты питания – минимум раз в неделю, но как правило я хожу в магазин два раза в неделю. Продукты я покупаю в супермаркете.
Итак, шоппинг, супермаркеты и я в качестве подопытного покупателя.
В Великобритании есть несколько сетей супермаркетов. Некоторые из супермаркетов дешевые (Aldi, Netto), некоторые – довольно дорогие. Я регулярно затариваюсь в одном и том же супермаркете “Sainsbury’s”. Sainsbury’s – супермаркет не из дешевых, хотя и не самый дорогой.
Почему я выбрала именно этот супермаркет?
Оптимальный ли это супермаркет для меня?
Проанализирую.
По цене: не совсем, зарплата научного сотрудника (каковым я являюсь) в Лондоне не слишком велика, особенно если сравнить ее с уровнем цен в Лондоне на жилье, транспорт, парковки и т.д.
По ассортименту: совсем нет. В еде я не привередлива и немного консервативна, обычно покупаю довольно ограниченный набор стандартных продуктов. Зато очень люблю разного рода колбасы, сыры и шоколадки немецкого производства, которых в “Sainsbury’s” не бывает.
По уровню обслуживания: он примерно одинаков во всех супермаркетах.
По удаленности от моего дома: не совсем, есть небольшой супермаркет ближе к моему дому. Есть и другой супермаркет, в который удобно заехать по пути с работы.
По месторасположению: очень, подъезд к супермаркету очень удобный.
Какой супермаркет я считаю оптимальным для себя? По всем перечисленным параметрам мне намного больше нравится другая сеть супермаркетов. Цены в них ниже, больший выбор тех товаров, которые я люблю и постоянно покупаю (колбасы, сыры, кондитерские изделия). Кроме того, именно с этим супермаркетом связаны некие очень приятные мне воспоминания (иногда же надо быть сентиментальной).
Внимание, вопрос: если второй супермаркет для меня является оптимальным, почему же я каждую неделю закупаюсь в “Sainsbury’s”? Ответ прост: он ближе и к нему удобнее подъехать. Как ни печально, но приходится себе признаться в том, что моя лень пересиливает желание съесть вкусную немецкую колбаску или шоколадку…
Если бы опрос проводил маркетолог, я бы обязательно сказала, что у меня просто нет времени съездить в любимый супермаркет, настолько я занята на работе. Я бы посчитала, сколько стоит час моего времени, перевела это время в количество работы, которую я могу выполнить за это время, и так далее. Но вот в самомаркетинговом исследовании (маркетинговом стриптизе) я признаюсь честно, что мне просто лень. Я не экономлю каждую минуту, я много времени трачу впустую, так что найти пару часов в неделю и съездить за любимой колбаской всегда могу. Но – лень…
Как показал мой небольшой опрос моих коллег, лень не только мне. Мои коллеги тоже закупаются не в том супермаркете, который считают оптимальным для себя, а в том, куда проще съездить.
Может быть, я просто не люблю ездить в далекие магазины? Нет, это не так. Я купила телевизор в магазине на другом конце города, а лаптоп вообще приобрела в другом городе. “Так то – бензин, а то – дети то – телевизор, а то – продукты”, скажете вы. Телевизор и еженедельный шоппинг находятся в разных ценовых категориях, поэтому сравнение некорректно? Хорошо, давайте сравним сопоставимые по цене покупки.
Я езжу (изредка) играть в боулинг в центр Лондона, хотя недалеко от моего дома тоже есть боулинг. Боулинг в центре мне кажется намного привлекательней, потому что он расположен в красивом развлекательном центре. Боулинг поближе дешевле, но производит впечатление чего-то провинциального и местечкового, в нем нет атмосферы игры и азарта. При этом цена игры явно ниже, чем мои еженедельные траты на еду, но все равно я трачу дополнительное время и деньги, чтобы поиграть в оптимальном для меня месте.
Еще один пример. В районе, где я живу, есть довольно много ресторанчиков. Но я ни разу в них не была. Если уж я соберусь сходить в ресторан, то обязательно где-нибуть в центре Лондона, несмотря на то, что до центра еще надо доехать и цены в центре будут явно выше. То есть и в этом случае я не поленюсь и предпочту ресторан подороже, но получше (т.е. оптимальней для меня).
Итак, мой маркетинговый стриптиз показал, что когда дело касается рутинных еженедельных покупок, я становлюсь ленивой. Когда же надо приобрести что-то эксклюзивное (купить телевизор, сходить в ресторан, покататься на коньках, поиграть в боулинг), я забываю о лени и готова быть настойчивым и привередливым потребителем, который готов купить только оптимальный для меня товар.
Подведу итог.
Если я покупаю товар редко, я:
- выбираю тщательно
- готова потратить дополнительное время
- внимательно изучаю маркет
- хочу почувствовать удовольствие от процесса выбора продукта
- готова потратить больше, чем запланировала заранее, если продукт мне нравится
- при принятии решения часто руководствуюсь эмоциями
Моя цель: найти оптимальный для меня продукт
Чем готова жертвовать: временем и деньгами (в разумных пределах).
Кстати, в этом случае трата времени на выбор даже придает некую дополнительную прелесть самой покупке – я не просто перекусила на бегу, я сходила в ресторан, я не просто купила набор микросхем и железок под названием “TV”, я купила окно в мир.
Если я покупаю товар постоянно, я:
-
выбираю быстро
-
стремлюсь сделать процесс покупки как можно более рутинным
-
предпочту многократно проверенный вариант новому, возможно даже лучшему
-
очень не люблю какие-либо изменения в ритуале покупки, меня раздражают смена часов работы супермаркета и переставленные на полках товары (и именно для меня и еще тысяч таких, как я, маркетологи регулярно меняют расположение товаров в магазине, чтобы мы не бродили по одним и тем же проторенным дорожкам от одного товара к другому, не замечая ничего вокруг).
Моя цель: сделать процесс покупки как можно проще и быстрей.
Чем готова жертвовать: оптимальностью продукта.
Итак, перед вами – мой первый опыт маркетингового стриптиза. Как можно использовать полученные выводы в реальной жизни? В следующем посте попробую применить эти выводы к работе фрилансера.
